“大客戶(hù)管理就是要建立長(cháng)久維持的良好的客戶(hù)關(guān)系，因為這種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財產(chǎn)。這份財產(chǎn)會(huì )在將來(lái)為企業(yè)、也為大客戶(hù)帶來(lái)源源不斷的紅利。”記者從遠東電纜股份有限公司幾位市場(chǎng)總監處獲知。

    他們認為，遠東從90年代初的家庭作坊式企業(yè)發(fā)展成為中國電線(xiàn)電纜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，從年產(chǎn)幾十萬(wàn)元到年銷(xiāo)售近百億元，從幾十名員工成長(cháng)為萬(wàn)人的公司，這一成功過(guò)程源于公司對各個(gè)環(huán)節的高度重視。比如：樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念、建立自上而下的質(zhì)量管理系統、不斷地進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和應用、建立優(yōu)秀的人才培養體系、積極投身慈善事業(yè)等。此外，還有一點(diǎn)很重要，即遠東成熟的客戶(hù)管理體系。

    他們強調，如何進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢，做好客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的收集、整合、擴大、鞏固是新形勢下的重中之重。為此，他們總結了3點(diǎn)：

    1、追求可長(cháng)遠發(fā)展的電線(xiàn)電纜企業(yè)，須注意：永遠都不能在重要的大客戶(hù)身上打折扣。否則就是對企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)目標打折扣。如今，爭奪大客戶(hù)已成行業(yè)一個(gè)重要特點(diǎn)，大客戶(hù)遷就品質(zhì)一般、價(jià)格偏高產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代早就過(guò)去了。企業(yè)要拓展關(guān)系、建立信任、提高客戶(hù)認識、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，更重要的是和大客戶(hù)共同管理未來(lái)。

    2、有效的大客戶(hù)管理所帶來(lái)的回報很顯著(zhù)，且不僅限于金錢(qián)方面。它能為電線(xiàn)電纜企業(yè)提供競爭優(yōu)勢，是樹(shù)立客戶(hù)更高忠誠度的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能將競爭降到最低程度，能幫助企業(yè)正確地投入時(shí)間、金錢(qián)及資源。當可持續競爭優(yōu)勢越來(lái)越難獲得時(shí)，以客戶(hù)為中心的企業(yè)整合也就是一種競爭優(yōu)勢。

    3、大客戶(hù)管理強調以共同利益為目標和客戶(hù)結成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構建須遵循三個(gè)黃金規則：著(zhù)眼于長(cháng)期；尋求雙贏(yíng)方案；信任比金錢(qián)更重要。總之，就是大客戶(hù)管理不是電線(xiàn)電纜企業(yè)為客戶(hù)做事情，而是和客戶(hù)一起做事情。

    據了解，電線(xiàn)電纜行業(yè)是中國電工電器行業(yè)中僅次于汽車(chē)整車(chē)制造業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。盡管行業(yè)總產(chǎn)值已于2011年超過(guò)美國、領(lǐng)跑全球，然而近萬(wàn)家的企業(yè)中，絕大部分為中小型企業(yè)，大型龍頭企業(yè)數量非常有限。